"Tiểu Lan, em định tặng tất làm quà như thế này sao?"

Lý Phượng Mai vẫn chưa hiểu lắm, nhưng Lưu Vĩnh đã cười lớn: "Chẳng phải đây là một chiêu để người ta mua thêm quần áo sao?"

Thấy Lý Phượng Mai và Lưu Phân vẫn còn ngơ ngác, Hạ Tiểu Lan kiên nhẫn giải thích: "Chúng ta có bộ quần áo nào giá đúng 168 tệ không? Không có. Chúng ta cũng không bán tất lẻ. Nếu khách muốn lấy tất, họ phải mua đơn hàng trị giá từ 168 tệ trở lên. Khách có thể chọn bất cứ món gì, miễn là tổng hóa đơn đạt mốc đó trong một lần thanh toán, chúng ta sẽ tặng họ một đôi tất miễn phí."

Điều này thậm chí còn hấp dẫn hơn cả việc được giảm giá trực tiếp 10 tệ cho các đơn hàng trên 168 tệ.

Những người có thể chi một lúc 168 tệ để mua quần áo thường sẽ không vì được giảm 10 tệ mà mua ngay lập tức. Mặc dù một đôi tất chỉ có giá vốn khoảng 10 tệ, nhưng chúng lại là mặt hàng bán chạy tại cửa hàng. Giá trị tâm lý mà chúng mang lại cho khách hàng không chỉ đơn thuần là một con số tiền mặt.

Hiện tại, cửa hàng Lam Phượng Hoàng không có món đồ nào có giá trên 168 tệ. Món đắt nhất là chiếc áo khoác len mà Trần Tích Lương đã quảng bá rầm rộ. Hạ Tiểu Lan từng bán nó với giá 140 tệ tại quầy hàng, nhưng ngay khi chuyển vào cửa hàng, cô đã lập tức tăng giá lên 158 tệ. Đây là món đồ đắt nhất, và cửa hàng thậm chí không còn nhiều kiểu dáng này nữa. Cho nên dù khách hàng mua gì, họ cũng cần ít nhất hai món đồ để đạt được mốc 168 tệ.

Bán được hai món đồ là đã thu về hơn trăm tệ, trong khi một đôi tất chỉ có giá vốn vài tệ. Tặng đi cũng hoàn toàn xứng đáng.

Hiện tại là tặng tất, Hạ Tiểu Lan dự định trong tương lai sẽ tổ chức thêm nhiều chương trình tương tự như tặng mỹ phẩm, ví cầm tay và các vật dụng nhỏ khác. Nếu có máy tính, cô cũng muốn triển khai hệ thống tích điểm cho cửa hàng. Nhưng ghi chép bằng tay thì không khả thi; quá rắc rối và khó theo dõi, chỉ làm tăng thêm khối lượng công việc cho Lưu Phân và Lý Phượng Mai.

Khi Bạch Chân Châu gửi điện báo nói rằng bà đã thu gom thêm được một trăm đôi tất nữa và gửi bằng tàu hỏa, Hạ Tiểu Lan mỉm cười: "Ngay khi nhận được tất, chúng ta có thể bắt đầu chiến dịch khuyến mãi này!"

Hai tấm áp phích được dán bên trong cửa hàng và một tấm dán ngay lối vào. Ngày ghi trên áp phích là 20 tháng 2, thông báo chương trình khuyến mãi Tết Nguyên đán chính thức bắt đầu.

Tấm áp phích vừa được dán lên, khách hàng đã bắt đầu hỏi han. Có vẻ một số người định mua quần áo đã đổi ý và quyết định quay lại vào ngày 20. Tất nhiên, không phải ai cũng chỉ vì một đôi tất mà chờ đợi... Một đôi tất giá 10 tệ, trong khi điều kiện nhận là mua hàng tối thiểu 168 tệ, một khoảng cách khá lớn, nên mọi người đương nhiên phải cân nhắc kỹ.

May mắn thay, cửa hàng không chỉ có đồ nữ mà còn có một số quần áo nam. Nếu một người không muốn chi 168 tệ chỉ cho quần áo của mình, họ có thể mua thêm vài bộ cho đàn ông trong gia đình. Cửa hàng có một lượng nhỏ nhưng chất lượng cao đồ nam, gồm áo sơ mi và vest cắt may tốt. Một bộ vest có giá hơn 100 tệ, thêm một món đồ rẻ hơn nữa là dễ dàng đạt mốc 168 tệ.

Số tất Bạch Chân Châu gửi đã đến đúng như lời hứa. Chương trình khuyến mãi chính thức bắt đầu vào ngày 20 tháng 2, khiến Hạ Tiểu Lan và hai người đồng hành kiệt sức vì tiếp khách. Doanh thu chưa tăng mạnh ngay như đợt trước Tết, nhưng đến tối, sổ sách cho thấy con số đã vọt từ vài trăm lên hơn 2.000 tệ.

Chỉ có 10 đôi tất được tặng đi, tốn chưa đầy vài chục tệ tiền vốn, nhưng doanh thu lại tăng thêm hơn một nghìn tệ, lợi nhuận cũng tăng thêm vài trăm tệ. Vài chục tệ quà tặng đó thì đáng là bao? Lúc này Lưu Phân và Lý Phượng Mai mới hiểu tại sao Hạ Tiểu Lan lại chuyển từ bán tất sang tặng tất.

Tổ chức sự kiện để làm gì nếu không phải để kiếm thêm tiền?

"Khi các chị cùng dựng quầy với em, nếu ai đó muốn mặc cả, dù các chị bớt tiền cho họ thì họ vẫn muốn mình tặng thêm cái khăn quàng hay đôi găng tay đúng không?"

Lý Phượng Mai cuối cùng cũng nhớ ra điều này. Hạ Tiểu Lan gật đầu: "Đúng vậy! Nhưng chúng ta không thể tặng tùy tiện. Nếu khách chỉ mua một cái quần, tại sao em phải tặng tất? Phải mua trên 168 tệ chúng ta mới chắc chắn có lãi lớn, khi đó tặng một đôi tất chẳng đáng là bao."

Tất không có phép thuật gì cả, nhưng chúng là cái cớ để khuyến khích mọi người mua sắm nhiều hơn. Ban đầu định mua khoảng 100 tệ, nhưng nghĩ lại chỉ cần mua thêm vài chục tệ nữa là được tặng đôi tất xịn, khách sẽ dễ xuống tiền hơn. Nếu ai đó thực sự muốn tất nhưng không đủ tiền mua nhiều đồ? Họ sẽ rủ người thân, bạn bè cùng mua chung để gộp hóa đơn đạt 168 tệ. Dù sao cửa hàng cũng chỉ tặng một đôi tất cho mỗi hóa đơn, việc phân chia là chuyện của khách.

Việc doanh số tăng vọt chứng tỏ phương pháp của Hạ Tiểu Lan rất hiệu quả. Tấm áp phích ghi tặng 50 đôi tất cho đến khi hết hàng, nhưng thực tế trong kho có tới 100 đôi. Nếu việc kinh doanh thuận lợi, số lượng tất sẽ là không giới hạn... Người dân năm 1984 chưa biết những "mánh khóe" này nên thực sự tin rằng chỉ có đúng 50 đôi và tranh nhau mua sớm.

Nhờ doanh số tăng, Hạ Tiểu Lan bắt đầu nghĩ đến việc lắp điện thoại. Ban đầu, cô nghĩ đó chỉ là vấn đề tiền bạc và đã chuẩn bị sẵn vài nghìn tệ phí lắp đặt. Nhưng khi đến bưu điện, người ta lại hỏi gia đình cô giữ chức vụ, cấp bậc gì.

Cô ở cấp độ nào ư? Bà chủ nhà, bà Du, là một bà lão làm nghề quét đường. Cô và mẹ thì là hộ kinh doanh cá thể!

Vào năm 1984, lắp điện thoại cố định không đơn thuần là có tiền là xong. Đường dây không đủ, mà công nhân viên chức nào cũng muốn lắp, có làm khó nhân viên bưu điện cũng chẳng giải quyết được gì. Hạ Tiểu Lan không tranh cãi, nhờ vào "chiến thuật bao thuốc lá", một nhân viên đã ân cần giải thích điều kiện lắp đặt cho cô.

Muốn lắp điện thoại cần cả "đường dây" và "số máy". "Đường dây" là dây cáp bên ngoài, một hộp đấu nối thường chỉ có khoảng 15 dây, cộng thêm một dây dự phòng. Khó mà nói liệu 15 đường dây trong khu vực của bà Du đã dùng hết chưa, nhưng chắc chắn ưu tiên lắp cho nhà cán bộ lớn hơn nhiều so với nhà của một hộ cá thể như Hạ Tiểu Lan.

Không chỉ hạn chế về đường dây mà số máy ở mỗi khu vực cũng có hạn. Số máy được lưu trữ trong tổng đài và chỉ còn lại rất ít. Tại sao bưu điện phải cấp cho Hạ Tiểu Lan? Ngay cả khi nhờ Hồ Vĩnh Tài giúp đỡ cũng không giải quyết được, kế hoạch lắp điện thoại tạm thời bị đình trệ.

Nếu thực sự muốn tìm người, Thư ký Hầu - người từng xuất hiện tại lễ khai trương - có thể giúp được. Nhưng liệu có đáng để làm phiền Thư ký Hầu chỉ vì một chiếc điện thoại? Thư ký Hầu nể mặt Thiệu Quang Vinh, mà Thiệu Quang Vinh lại nể Chu Thành và Khang Vĩ — Hạ Tiểu Lan cảm thấy nợ ân tình như vậy là quá xa.

Bà Du nhắc nhở cô: "Không phải ở đầu hẻm bên cạnh có một điểm điện thoại công cộng sao? Cứ để lại số đó cho người ta."

Sử dụng điện thoại công cộng làm số liên lạc cá nhân? Hạ Tiểu Lan tự mình chạy bộ để kiểm tra khoảng cách và thấy cô có thể chạy đến đó trong vòng năm phút. Cô quyết định nghe theo lời bà! Trong thời đại này, chạy năm phút để nghe điện thoại thì có gì sai? Người gọi có khi phải mất cả tiếng đồng hồ mới nối được máy, nên chờ thêm vài phút cũng chẳng sao.

Điện thoại công cộng được đặt trong một gian nhỏ, có một bà cụ phụ trách việc nhận và gọi người. Khi có ai gọi đến, bà sẽ hét to hết cỡ để gọi người nghe. Thỉnh thoảng Hạ Tiểu Lan lại mang hai túi táo Quốc Quang hoặc mấy gói kẹo đến biếu dì Trình phụ trách điện thoại, chỉ trong vài ngày, cô đã trở nên thân thiết với dì.

Dì Trình khéo léo bóc vỏ những hạt hướng dương mà Hạ Tiểu Lan mang đến, rồi nhả vỏ ra một cách thuần thục.

"Chỉ cần cháu ở nhà, dì sẽ đảm bảo cháu nhận được điện thoại. Nếu cháu không có nhà, dì sẽ ghi lại lời nhắn của người ta vào tờ giấy cho cháu."

"Cháu cảm ơn dì Trình nhiều ạ!"

"Đừng vội cảm ơn dì. Gọi điện hay nghe điện đều tính phí năm xu một lượt. Quy định chung rồi nên cháu vẫn phải trả tiền thôi."

Đây là nguồn thu nhập hợp pháp của dì Trình; mỗi cuộc điện thoại dì được hưởng 5 xu tiền công. Hạ Tiểu Lan đương nhiên không bao giờ từ chối khoản phí đó.

"Dì yên tâm, cháu chắc chắn sẽ tuân thủ đúng quy định mà."

Hạ Tiểu Lan lấy ra hai tờ mười tệ đưa cho dì: "Dì cứ cầm tiền này trước giúp cháu, mỗi lần có điện thoại thì dì cứ trừ dần vào đây ạ."

Thời đại này, việc đưa tiền cọc trước khi nghe máy là chuyện hiếm thấy. Dì Trình cũng hơi ngạc nhiên. Cả khu phố này đều đồn rằng Hạ Tiểu Lan và Lưu Phân là họ hàng nghèo của bà Du, đột nhiên tìm đến vì dòm ngó căn nhà của bà lão. Những người hàng xóm này vẫn chưa biết đến cửa hàng "Lam Phượng Hoàng", và vợ của Hồ Vĩnh Tài chắc chắn cũng không rảnh rỗi đi đính chính. Thấy Hạ Tiểu Lan hào phóng như vậy, dì Trình thầm mắng những kẻ kia chỉ biết nói chuyện tào lao.